Wenn Sie wie ein Profi kommunizieren wollen, verstehen Sie das: Hier geht es nicht um Sie.

Es war ein typischer Tag im Buchverlagswesen, als der CEO von Paperback Sales zu mir in den Aufzug stieg.

• "Ich muss sagen", sagte er, als er den Knopf im 5. Stock drückte, "ich weiß es wirklich zu schätzen, wie Sie gestern beim Verkaufstreffen erschienen sind".
• "Danke", sagte ich.
• "Mir gefällt einfach, wie viel Energie Sie in Ihre Präsentationen stecken, Sie begeistern das Verkaufsteam und das ist es, was wirklich zählt.

Unser Gespräch ging nicht über das hinaus, was bei mir richtig war. Er fühlt sich geschmeichelt, dass er ein Exekutivveteran und Präsident seiner Abteilung war. Ich war Redaktionsassistentin und verdiente 32.000 Dollar im Jahr. Damals, vor mehr als zehn Jahren, gab es nur so viel Präsenz, dass ich mich zusammensetzen konnte, wenn ich mit den Behörden unter vier Augen sprach. Und um die Wahrheit zu sagen, sein Kompliment war keine Überraschung. Die Herausgeber des Buches sind im Allgemeinen recht introvertiert, so dass es nicht sehr schwierig war, auf meinen Hintergrund im Theater zurückzugreifen, um in dieser Menge aufzufallen.

Aber Jahre später würde ich mehr darüber nachdenken, was er gesagt hat: "Sie haben ein Verkaufsteam, das von dieser Liste begeistert ist, und das ist es, was wirklich zählt".

Unter der Oberfläche dieser Beobachtung verbirgt sich der wichtigste Punkt über den Akt der Kommunikation als Ganzes.

Der CEO von Paperback Sales sprach nicht über meine Theatralik oder meinen großzügigen Gebrauch des Wortes "erstaunlich". Er sprach nicht über die Techniken. Er sagte nur, dass ich das Verkaufsteam für die Liste begeistert habe. Die meisten Redakteure standen auf und lasen die Erklärung, die sie geschrieben hatten, ohne jemals von der Zeitung aufzuschauen, sondern rüttelten auf dem Weg zum Drucker nur an einer Kopie ihrer Jacke.

Er sagte, was er tat, weil er verstand, dass der Redaktionsbeitrag einen Sinn hat. Die Außendienstmitarbeiter des Buchverlags haben eine riesige Liste von Titeln, die es wert sind, in Einrichtungen wie Barnes & Noble oder Amazonka verkauft zu werden, und der Grund, warum ich dort war, war, ihnen geschickt und mit Begeisterung dabei zu helfen, sie davon zu überzeugen, dass unsere Bücher es wert sind, verkauft zu werden.

Er verstand, dass ich da war, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Bei der Kommunikation geht es darum, Klarheit zu bieten, nicht darum, niedlich zu sein.
Der Fehler, den die meisten Menschen in ihrer Kommunikation machen, ist, dass sie sich auf sich selbst konzentrieren. Es ist nicht nur der Redakteur, der ein trockenes Statement von einem Blatt Papier vorliest, sondern auch ein Wissenschaftler, der Laien gegenüber eine Fachsprache spricht, ein Verkäufer, der in einer Präsentation von ihren PowerPoint-Folien vorliest, ein Manager, der auf einer Web-Veranstaltung über seine Arbeit spricht, und sogar ein Autor, der sich seine eigenen süßen Bedingungen ausdenkt, um das Eigentum an ihren Inhalten durch eingetragene Warenzeichen zu vermitteln.

Jede dieser Personen trifft Kommunikationsentscheidungen unter dem Gesichtspunkt ihrer Bedürfnisse - ihres Wissens, ihres mangelnden Interesses am Kontakt mit ihrem Publikum oder ihrer mangelnden Sicherheit in Bezug auf rechtliche Bedrohungen.

Stattdessen verzichtet ein effektiver Kommunikator auf Fachjargon, um das Publikum dort zu treffen, wo es sich befindet. Sie werden die faszinierenden Geschichten erzählen, die ihre Zuhörer anziehen, und verlassen PowerPoint, um einfach mit den Zuhörern zu sprechen, um ein Gefühl für ihre Schmerzpunkte und Bedürfnisse zu bekommen.

Sie verstehen die acht wichtigsten Wörter in jeder Kommunikation, die eine effektive Kommunikation dem Empfänger-Absender schätzt.

Hier geht es nicht um Sie.

Ich würde nie das Lob eines Filialleiters eines der größten Verlagshäuser der Welt verdienen, wenn ich vor ihnen stünde und mich auf meine Bedürfnisse konzentrieren würde - die Unsicherheit, ein niedriger Mann auf einem Totempfahl zu sein, der Wunsch, einen guten Eindruck zu machen, oder die Tatsache, dass am Ende des Treffens mehrere tausend Aufgaben auf mich warten würden.

Jede Entscheidung, die ich traf, basierte auf der Antwort auf eine sehr einfache Frage: Wie kann das, was ich sage, anderen dienen? Wenn man die Empfänger unserer Botschaft über sich selbst stellt, kommen sie für mehr zurück.